Wo Sie heute wirklich gebraucht werden
Die Entwicklung ist eindeutig und sie beschleunigt sich gerade spürbar. Immer mehr Kunden wollen den Vertrieb möglichst umgehen. Laut aktuellen Untersuchungen bevorzugen inzwischen rund 67 Prozent der B2B-Käufer einen Kaufprozess ohne direkten Verkäuferkontakt. Gleichzeitig nutzt fast die Hälfte bereits aktiv KI, um Anbieter zu recherchieren und zu bewerten.
Das ist mehr als ein Trend. Es ist ein struktureller Wandel im Kaufverhalten. Was dabei häufig unterschätzt wird: Kunden verzichten nicht auf den Vertrieb, weil sie ihn nicht brauchen. Sie verzichten auf den Vertrieb, weil sie ihn zu oft als überflüssig erleben. Informationen sind auch so verfügbar, Vergleiche sind einfach, Bewertungen sind öffentlich zugänglich. In vielen Fällen liefert der Verkäufer keinen zusätzlichen Nutzen mehr in der frühen Phase.
Gleichzeitig entsteht ein zweiter, weniger offensichtlicher Effekt. Während Kunden versuchen, den Vertrieb zu vermeiden, wächst die Komplexität ihrer Entscheidungen. Sie nutzen heute im Schnitt mehrere Kanäle parallel, binden mehr Beteiligte ein und greifen auf unterschiedlichste Informationsquellen zurück.
Das führt zu einer paradoxen Situation: Der Vertrieb wird seltener eingebunden – aber seine Bedeutung steigt genau in den Momenten, in denen Entscheidungen schwierig werden.
Für Vertriebsleiter entsteht daraus eine klare Aufgabe: Sie müssen nicht nur ihre Teams neu ausrichten, sondern den gesamten Zugang zum Kunden überdenken. Sichtbarkeit, Einordnung und Vertrauen entstehen heute weit vor dem ersten Gespräch.
Meine Anregung heute deshalb:
Veröffentlichen Sie bewusst einen kurzen Inhalt mit dem Titel: „Wann Sie uns nicht beauftragen sollten“. Das wirkt im ersten Moment kontraintuitiv, hat aber einen starken Effekt. Kunden, die gerade vergleichen, suchen nach genau dieser Einordnung. Sie wollen verstehen, für wen eine Lösung wirklich passt – und für wen nicht. Ein solcher Inhalt wird häufiger gelesen, intern geteilt und ernster genommen als jede klassische Leistungsbeschreibung.
Ihr Ansprechpartner:
Frank H. Erlenkamp
