Coaching-Brief

Kunden erwarten von einem professionellen Verkäufer mehr als Zustimmung. Sie erwarten Erfahrung. Und Erfahrung zeigt sich nicht nur darin, gute Lösungen vorzuschlagen. Sie zeigt sich auch darin, auf Risiken hinzuweisen…

Unternehmen können innerhalb weniger Minuten Anbieter vergleichen, Erfahrungsberichte lesen, Wirtschaftlichkeitsrechnungen erstellen und sich von künstlicher Intelligenz Chancen und Risiken erläutern lassen.

Keine Führungskraft überbringt gern schlechte Nachrichten. Trotzdem gehören sie zum Führungsalltag: Budgets werden gekürzt, Projekte gestoppt oder eingespielte Abläufe verändert. Entscheidend ist, wie Sie dabei vorgehen. Denn selbst unpopuläre Maßnahmen…

Der Kunde öffnet sein KI-Programm und tippt: „Ich habe heute einen Termin mit einem Anbieter: Welche kritischen Fragen sollte ich stellen? Welche typischen Schwachstellen solcher Systeme werden in Verkaufsgesprächen häufig…

Je enger ein Team zusammenarbeitet, desto stärker beeinflussen sich Verkäufer gegenseitig. Das klingt zunächst positiv. In der Praxis kann daraus jedoch eine Dynamik entstehen, die Leistung ausbremst. Ein Beispiel: Ein…

Die Entwicklung ist eindeutig und sie beschleunigt sich gerade spürbar. Immer mehr Kunden wollen den Vertrieb möglichst umgehen. Laut aktuellen Untersuchungen bevorzugen inzwischen rund 67 Prozent der B2B-Käufer einen Kaufprozess…

Viele Präsentationen verlaufen technisch sauber und bringen trotzdem keinen Schritt nach vorn. Der Kunde hört zu, stellt Fragen, bedankt sich. Danach passiert wenig. Die Ursache liegt selten in der Präsentation…

Kunden waren noch nie so gut informiert wie heute. Und trotzdem werden Entscheidungen nicht schneller, oft sogar langsamer getroffen.

Aktivität erzeugt Beschäftigung – Wirkung erzeugt Entscheidungen. Der Unterschied zwischen beidem wird im Alltag häufig übersehen, weil Aktivität sichtbar ist und Wirkung erst später messbar wird. Ein Verkäufer kann eine…

Im Vertrieb wird häufig über Gesprächsführung, Argumente und Preisstrategien gesprochen. Dabei übersieht man leicht eine viel grundlegendere Frage: Wo entstehen eigentlich die wirklich interessanten Kunden?