Freuen Sie sich über Einwände!
„Zu teuer!“ – „Wir kaufen im Moment nichts!“ – „Wir sammeln noch Informationen!“ Jeder, der im Verkauf arbeitet, kennt die typischen Einwände von Kunden, die einen Strich durch die Aussicht auf einen schnellen und erfolgreichen Abschluss machen.
Wer jedoch genau hinschaut, erkennt, dass Einwände des Kunden keine lästigen Hindernisse sind. Einwände sind eine Aufforderung zum Verkaufsgespräch. Einwände eröffnen Möglichkeiten. Sie brauchen nur noch zuzugreifen …
Der größte und häufigste Fehler bei Einwänden von Kunden ist es deshalb, negative Emotionen zuzulassen. Meine Anregung heute: Zeigen Sie dem Kunden, dass Sie sich über seinen Einwand freuen. Würdigen Sie ihn, und bedanken Sie sich ehrlich, damit Sie in guter Stimmung bleiben. Denn Sie haben einen guten Grund dafür, wenn Sie verinnerlicht haben, dass jeder Einwand Möglichkeiten eröffnet.
Das funktioniert natürlich nur, wenn Sie selbst die richtige Einstellung zu Einwänden entwickeln. Dazu schlage ich Ihnen vor, dass Sie diese Devise zur Ihrer eigenen machen: „Verkäufer überwinden keine Einwände – nur Kunden überwinden sie.“
Wenn Sie diesen Grundsatz verinnerlichen, nehmen Sie Druck und Konfliktpotenzial aus dem Verkaufsgespräch und helfen dem Kunden, mit den bewährten Techniken der Einwandbehandlung zu einer positiven Entscheidung zu kommen.
Meine Anregung heute deshalb:
Die Art und Weise, wie Sie mit Einwänden umgehen, entscheidet immer wieder darüber, ob Sie einen guten Abschluss mit einem neuen Kunden machen oder eine gute Gelegenheit verpassen.
Ihr Ansprechpartner:
Frank H. Erlenkamp
