Wie Sie stille Überlastung in Ihrem Team erkennen
Überlastung im Vertrieb wird selten offen angesprochen. Gerade erfahrene Verkäufer haben gelernt, Druck auszuhalten und Probleme nicht nach außen zu tragen. Sie funktionieren, liefern ab und vermeiden es, Schwäche zu zeigen. In wirtschaftlich angespannten Zeiten verstärkt sich dieses Verhalten. Wer Sorge um seinen Platz im Team hat, meldet sich nicht krank, klagt nicht und zieht sich nicht zurück – zumindest nicht sichtbar.
Die typischen Warnsignale
Bei Überlastung verändert sich das Verhalten oft unauffällig schrittweise. Verkäufer wirken sachlicher, distanzierter, weniger neugierig. Gespräche werden korrekt geführt, aber ohne innere Spannung. Die Bereitschaft, neue Ansätze auszuprobieren, sinkt. Rückfragen werden knapper und Diskussionen vermieden.
Ein weiteres Signal ist eine veränderte Selbstorganisation. Aufgaben werden abgearbeitet und Termine reihen sich aneinander. Nach außen sieht das nach hoher Disziplin aus. Tatsächlich fehlt oft die Energie, bewusst zu steuern.
Auch die Sprache liefert Hinweise. Wenn Verkäufer häufiger von „müssen“, „durchhalten“ oder „einfach abarbeiten“ sprechen, lohnt es sich hinzuhören. Diese Begriffe deuten auf innere Erschöpfung hin, nicht auf mangelnde Motivation.
Stille Überlastung zeigt sich früh in qualitativen Aspekten: Gesprächsqualität, Eigeninitiative, Lernbereitschaft. Verkäufer, die unter Dauerbelastung stehen, halten ihre Leistung, reduzieren aber ihre emotionale Beteiligung. Das ist kurzfristig stabil, langfristig aber riskant.
Wirksame Führung beginnt hier mit Beobachtung: Wie verändert sich das Verhalten einzelner Teammitglieder über Wochen hinweg? Wer zieht sich aus Diskussionen zurück? Wer arbeitet nur noch Aufgabenlisten ab? Wer zeigt weniger Freude an Erfolgen?
Gespräche, die entlasten, statt Druck zu erzeugen
Viele Mitarbeiter vermeiden es, Überlastung anzusprechen, weil sie negative Konsequenzen befürchten. Deshalb entscheidet die Art der Gespräche. Statt nach Leistung oder Zielerreichung zu fragen, helfen offenere Einstiege.
Ein Beispiel: „Was kostet Sie aktuell am meisten Energie?“ Diese Frage signalisiert Interesse ohne Bewertung. Sie öffnet Raum für ehrliche Antworten, ohne sofort Lösungen zu verlangen. Wichtig ist, zuzuhören und nicht reflexartig zu optimieren. Oft reicht es, Belastungen sichtbar zu machen, um erste Entlastung zu schaffen.
Meine Anregung heute deshalb:
Achten Sie als Führungskraft bewusst auf das, was nicht mehr passiert. Wenn ein Mitarbeiter seltener lacht, weniger Fragen stellt oder kaum noch widerspricht, ist das oft ein früheres Warnsignal als jede sinkende Kennzahl. Energieverlust zeigt sich zuerst im Wegfall von Lebendigkeit – lange bevor Leistung sichtbar nachlässt.
Ihr Ansprechpartner:
Frank H. Erlenkamp
