Deutscher Trainingspreis 1994 in Gold
INtem® gewinnt mit Verkaufstraining
6 Säulen für mehr Verkaufserfolg
Die Entscheidung der Jury fiel aufgrund der nachfolgend aufgeführten 6 Säulen, die dieses Konzept beinhaltet:
Säule 1: Messbares Verkaufstraining
Zusatzumsatz und zusätzliche Provisionserlöse wurden konkret in Zahlen gemessen. Ein Kosten-Nutzen-Verhältnis von 1:8, d. h. bei einer Trainingsinvestition von ca. € 40.000,– wurden rund € 330.000,– zusätzliche Provisionserlöse durch das Verkaufstraining erzielt.
Weitere Trainingsergebnisse aus der schriftlichen Teilnehmer-Befragung:
- 92 % aller Teilnehmer
empfanden den zeitl. Ablauf als gerade richtig, - 96 % aller Teilnehmer
fühlten sich im Verkaufstraining gerade richtig gefordert, - 92 % aller Teilnehmer
wünschten sich weitere Verkaufstrainings.
„Seminarreisen ohne sichtbare Ergebnisse sind damit vorbei,“ so die Aussage der Führungskräfte des Unternehmens.
Quicklinks:
PRÄMIERT &
ERFOLGREICH
„Intervalle“
„Verhaltensänderung“
Säule 2: Prozessbegleitendes Verkaufstraining
Die 12 Punkte der Unternehmensphilosophie (CI) zur Qualitätssicherung in der Kundenorientierung wurden in das Trainingskonzept einbezogen und umgesetzt. Das INtem® IntervallSystem Verkaufstraining fungierte als prozessunterstützende Maßnahme vor Ort zur Umsetzung der neuen Unternehmensstrategie.
Hauptziele waren:
- messbare Ergebnisse erreichen,
- nachhaltige Verhaltensänderung erzielen,
- Perspektivenwandel: vom Berater zum kundenorientierten Verkäufer,
- hoch motivierte Mitarbeiter, die mit neu gewonnener Einstellung erfolgreich und begeistert verkaufen.
Säule 3: Training zur Verhaltensänderung
Bei der Entwicklung wurde speziell auf langfristiges Behalten und unkompliziertes, ganzheitliches Erlernen Wert gelegt. Verhaltensänderung benötigt Zeit. Deshalb trainierten wir in kleinen Schritten mit vielen dazwischen liegenden Umsetzungsphasen. Die Merkfähigkeit des Menschen beträgt durch selbstständiges Ausführen ca. 90 %. Die INtem® Trainingsmethode zur Verhaltensänderung umfasst daher: vorführen, erläutern, ausprobieren im Training, umsetzen in die Praxis, berichten, lesen und Feedback. Die Teilnehmer beherrschten am Ende vom Verkaufstraining ihr selbst erarbeitetes Verkaufsgespräch ohne Konzeptunterlagen. Jeder Teilnehmer trainierte an seinem eigenen Produkt bzw. seiner eigenen Dienstleistung.
Säule 4: Verkaufstraining mit Praxis- und Umsetzungsphasen
Die Lernziele wurden nicht schematisch in vorgegebener Reihenfolge „durchgezogen“, sondern waren didaktisch und methodisch miteinander verknüpft. Die Trainingsschwerpunkte lagen auf Können und Einstellung und nicht nur auf reiner Wissensvermittlung von Verkaufstechniken. Die Trainingsmethode wurde aus der Praxis heraus über einen Zeitraum von 3 Jahren von Verkäufern für Verkäufer entwickelt. Pro Intervall erhielt jeder Teilnehmer konkrete Aufgaben zur Umsetzung in seine tägliche Praxis und berichtete über seine Erfahrungen. Anstelle endlos zu diskutieren, wurde erst ausprobiert und dann darüber geredet. Durch das in sich geschlossene, auf 12 Intervalle abgestimmte Trainingskonzept (nicht nur aufgeteilte Wissenseinheiten), wurde bei den Teilnehmern der gewünschte Trainings- und Umsetzungserfolg erzielt. Erfolgserlebnisse während der Umsetzungsphasen steigerten die Motivation.
Säule 5: Teilnehmerorientiertes Erlebnistraining
Ca. 70 % der Trainingszeit wurde mit Gruppen-/Einzelarbeiten, Rollenspielen, Brainstorming und Teilnehmeraustausch verbracht. Ca. 30 % der Zeit entfielen auf Demos, Erläuterungen, Lehrgespräche. „Alte Hasen“ und Neueinsteiger konnten gemeinsam trainiert werden und profitierten voneinander. Durch Feedbackbögen und Teilnehmer-Rückmeldungen wurde das Verkaufstraining ständig überarbeitet und den aktuellen Marktbedingungen angepasst (z. Zt. 6. überarbeitete Fassung). In alle Intervalle waren außerdem die für Verkäufer notwendigen Motivationsimpulse eingearbeitet (Eigenmotivation, positives Denken, Problem oder Chance…), so dass der Spaß am Verkaufstraining und der Umsetzung des Wissens deutlich gesteigert werden konnten.
Säule 6: Ganzheitlich aufgebautes Verkaufstraining
Wichtige Trainingsparts wie Verkaufsgespräch oder Kontaktstapel wurden über Bilder assoziiert und damit im Langzeitgedächtnis verankert. Rechte und linke Hirnhemisphäre wurden gemeinsam aktiviert und in den Lernprozess mit eingebunden. Weiterhin wurden für alle Lernstile die Sinnesbereiche visuell, auditiv und kinästhetisch in die Trainingsgestaltung mit einbezogen. Kein Lehrer-Schüler-Prinzip, sondern hoher Lernerfolg durch partnerschaftliches, aktives Lernen und praxisbezogenes Handeln kennzeichnete die Lernmethode. Durch ganzheitlich angelegte Übungen erlebten die Teilnehmer das Zusammenwirken von Körper, Geist und Seele.
